La persuasione è un processo che influenza le nostre scelte quotidianamente: perché scegliamo quella marca di prodotto e non un’altra? Probabilmente abbiamo visto la pubblicità in televisione, ci è stata suggerita da una persona importante per noi ecc..

La persuasione è una forma di comunicazione utilizzata per modificare o influenzare le idee e i comportamenti altrui.

Persuasione: cos’è?

La persuasione è una azione che ha l’obiettivo di influire o condizionare gli altri per raggiungere i propri scopi. È un processo in cui la persona che comunica cerca di convincere gli altri a cambiare i loro atteggiamenti o comportamenti, attraverso la trasmissione di un messaggio. Questo avviene perché i messaggi modificano le emozioni, i pensieri e le opinioni che a loro volta influenzano le azioni individuali. Gli interlocutori sono convinti di agire autonomamente, ma in realtà sono suggestionati a muoversi in quel modo da fattori esterni.

La psicologia della persuasione

Nel 1984 lo psicologo statunitense Robert Cialdini pubblicò il libro “The Psychology of Persuasion’”, una raccolta di studi, teorie, esperimenti e test in cui l’autore spiega quali siano i meccanismi attraverso i quali finiamo con col dire “si”.

Cialdini identificò 6 principi all’interno delle quali rientrano le principali tecniche di persuasione.

Reciprocità

Quando ci viene fatto un dono o un favore ci sentiamo in dovere di contraccambiare con uno più grande. Non rispettare questa norma comporta andare in contro a sanzioni sociali come ad esempio un giudizio negativo da parte degli altri. Questo meccanismo può essere utilizzato in modo manipolatorio, dispensando favori allo scopo di ottenerne in cambio altri maggiori.

Forse non ci avete mai fatto caso ma siamo più propensi ad acquistare da chi ci ha regalato qualcosa.

Impegno e coerenza

Le persone che non sono coerenti nel tempo rischiano di essere giudicate come inaffidabili o superficiali, un’immagine coerente invece ha un effetto tranquillizzante. La coerenza è un meccanismo spontaneo in quanto consente al cervello di risparmiare energie non dovendo effettuare una nuova valutazione della situazione. Sulla base di questo meccanismo si è sviluppato la tecnica del piede nella porta. Si parte con domande apparentemente innocue e per coerenza si arriva ad acquistare prodotti o stipulare contratti.

Vi risulteranno sicuramente familiari domande del tipo: “Le piacciono i libri? Quanti ne legge all’anno? “.

Riprova sociale o imitazione

In quanto animali sociali tendiamo ad affidarci al comportamento altrui per capire cosa è giusto fare. Soprattutto in situazioni di incertezza, c’è la tendenza a guardare gli altri per poi scegliere di andare nella direzione indicata dai maggior assensi ricevuti.

Ecco svelato il perché nelle sitcom sono inserite le registrazioni delle risate dopo le batture.

Simpatia

Accettiamo più facilmente consigli da persone che vediamo simili a noi anche se questi sono perfetti sconosciuti.

Le pubblicità sono piene di persone qualunque e con cui identificarsi.

Autorità

Gli individui percepiti come più autorevoli hanno un maggior potere di persuasione. Tendiamo a fidarci di persone con cariche importanti o che sono notoriamente competenti anche quando parlano di temi in cui non sono esperte. L’effetto autorità viene attivato anche dall’abbigliamento attraverso divise e uniformi.

In una pubblicità sui pericoli della nicotina sembra più affidabile un attore con un camice da medico e uno vestito normale?

Scarsità

Le opportunità ci paiono più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Cose e persone ci attraggono in modo proporzionale alla difficoltà di accesso in quanto la paura di perdere è più forte del desiderio di guadagnare

Un prodotto a taratura limitata e sottocosto ci porta con più probabilità all’acquisto perché è un’occasione da “non perdere”.

Bibliografia

  • Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001). Training in ethical influence. In J. Darley, D. Messick, and T. Tyler (Eds.). Social influences on ethical behavior in organizations (pp. 137-153). Mahwah, NJ: Erlbaum.
  • Cialdini, R. B. (2001, February). The science of persuasion. Scientific American, 284, 76-81.
  • Cialdini, R. B. (2001). Influence: Science and practice (4th ed.). Boston: Allyn & Bacon.
  • Guadagno, R. E., & Cialdini, R. B. (2002). On-line persuasion: An examination of differences in computer-mediated interpersonal influence. Group Dynamics: Theory, Research and Practice, 6, 38-51.
  • https://www.stateofmind.it/2019/02/persuasione-tecniche/